Главная

01.01.2012О любви русских к быстрой езде

О любви русских к быстрой езде

    Прокат машин для многих туристических компаний остается сложным продуктом, продавать который они не спешат. Между тем все больше клиентов стремятся брать напрокат автомобиль, чтобы чувствовать себя более свободными во время путешествия. Желая сделать этот турпродукт более понятным для российских компаний, мы попросили рассказать о нем директора по Восточной Европе компании по прокату автомобилей Avis Иана Робертса
    — Насколько вам интересен российский рынок?
    — Этот рынок быстро развивается и представляет для нас большой интерес. Мы отмечаем большой спрос на аренду машин и поэтому стараемся предложить нашему клиенту все больше альтернатив. Недавно мы расширили линейку предоставляемых автомобилей брендами Volkswagen и Mercedes-Benz. Теперь выбор расширился от недорогих малолитражных моделей до премиальных автомобилей, например Mercedes S класса. Если говорить о предпочтениях русских за рубежом, то это премиальный сегмент с автоматической коробкой передач. В Германии мы предлагаем Porsche, в Англии — Range Rover… Русские очень требовательны в своем выборе.
    — Какие факторы влияют на предпочтения клиента?
    — Если, скажем, я приезжаю в Москву, то для меня важен вопрос доверия тому или иному бренду. Цена отходит на второй план, но остается важным фактором для принятия решения. Существуют две категории российских туристов: одни покупают тур через оператора и предпочитают пляжный отдых с семьей; другие самостоятельно планируют свой маршрут и целью ставят именно путешествие. Эта категория наиболее активно пользуется услугой аренды машин, ценит комфорт и поэтому предпочитает просторные машины с автоматической коробкой.
    — Каково соотношение недорогих малолитражек и роскошных автомобилей в зависимости от страны?
    — Около 60% нашего автопарка — это малогабаритные машины, и 30% — это премиальный сегмент. Подобное соотношение соответствует спросу и на российском, и на международном рынках.
    — Какой процент бронирований вы получаете напрямую, а какой через туроператоров и агентства?
    — На этот вопрос сложно ответить, поскольку российский рынок развивается стремительно, и цифры постоянно меняются. Большая часть бронирований поступает к нам напрямую от клиентов. Мы стараемся предоставить клиенту наиболее удобные для него способы оплаты, поэтому русские потребители могут расплачиваться с нами посредством ваучера, приобретенного у себя на родине, и, конечно, кредитными картами. Кроме того, куда бы русский клиент ни собрался — в Германию, Францию, Италию, он всегда может получить исчерпывающую информацию о нашем автопарке, ценах, условиях аренды и прочих деталях на нашем сайте в Интернете, в call-центрах Avis и турагентствах. Это важные аспекты сервиса, которым мы уделяем много внимания.
    — Кто является вашими стратегическими партнерами?
    — Пакетные предложения, когда клиент может приобрести одновременно авиабилет с включенной в стоимость арендой автомобиля, — важная составляющая нашей маркетинговой политики. В числе наших партнеров British Airways, Lufthansa и SAS. Если говорить о русском рынке, то мы тесно сотрудничаем с S7 и в ближайшее время намерены развивать партнерские отношения с авиакомпаниями «Аэрофлот», «Россия» и «Трансаэро». Совместный с ними бизнес — это наш стратегический приоритет.
    — Какие комиссионные вы платите турагентствам и как процент варьируется в зависимости от объемов продаж?
    — Здесь все по законам рынка, разброс от 0 до 15%. В любом случае мы ведем честную игру, а комиссионные зависят от каждого конкретного случая, объемов продаж и непосредственно от рынка сбыта. Но если усреднить в глобальном аспекте, то это 10–15%.
    — Бытует мнение, что русские большие любители выпить вообще и за рулем в частности… Ваша практика это подтверждает?
    — За четыре года работы на этом рынке не было ни единого инцидента. Серьезно!
    — А как вы относитесь к пословице «какой русский не любит быстрой езды»?
    — Мы уделяем большое внимание вопросам сервиса. Это касается не только предоставления предметов, сопутствующих безопасной езде, будь то навигатор или детское автокресло и прочее. Мы предоставляем нашим клиентам самую полную информацию о правилах дорожного движения и скоростных лимитах, установленных в той стране, где они арендуют авто, это вопрос безопасности. В Великобритании, например, где левосторонняя организация движения, мы всегда помогаем зарубежным клиентам адаптироваться к езде и инструктируем на предмет сложных моментов вождения. Где бы мы ни сдавали автомобили в аренду, и в России в частности, наш клиент должен быть уверен, что мы не только предоставим автомобиль, но и ответим на все его вопросы, ознакомим с особенностями арендованного авто и даже сможем покататься по площадке или выехать в город, если клиент чувствует себя неуверенно на водительском месте. Лишь обретя уверенность в своих силах, он поедет за семьей и багажом. Безопасность клиента — наш приоритет!
    — Ваша прибыль от дополнительных услуг сопоставима с выручкой непосредственно от аренды автомобилей?
    — Стоимость нового автомобиля в среднем €20 тысяч, в то время как навигатор стоит всего €100. Главное — это конкурентная цена и коэффициент полезного действия. Наша задача сделать так, чтобы конкретный автомобиль арендовался постоянно, без простоя, независимо от времени года.
    — Каковы ваши планы на будущее?
    — Мы традиционно планируем участвовать в этом году в выставке MITT, а в мае намерены провести в России свою глобальную конференцию, где соберем представителей из пятнадцати стран, в числе которых основные рынки: Германия, Италия, Великобритания, Греция, Украина и другие не менее перспективные.

Беседовали Алла Аликперова и Кира Генрих

Свежий номер