В последние годы на глобальном туристическом рынке наметился новый тренд — мировые авиакомпании low-cost, традиционно ориентированные на продажу билетов онлайн через собственные веб-сайты, наращивают объемы дистрибуции через каналы GDS (глобальные дистрибутивные системы). По мнению директора российского представительства Sabre Travel Network Анастасии Лавренюк, это логичное явление — авиакомпании развиваются и, стремясь увеличить пассажиропоток, ищут новые категории пассажиров и новые способы дистрибуции своих тарифов и дополнительных услуг

Low-cost — катализатор изменений в GDS

    Компании low-cost становятся сегодня одним из основных катализаторов изменений в GDS. В то время как многие традиционные перевозчики испытывают финансовые трудности, вызванные глобальным экономическим кризисом, low-cost-сегмент продолжает динамично развиваться. GDS стремятся адаптироваться к потребностям low-cost-авиакомпаний, значительная часть доходов которых приходится на продажу дополнительных услуг, таких как провоз багажа, выбор места в салоне самолета, питание на борту, дополнительная страховка и так далее.
    Сегодня агенты могут с помощью GDS зарезервировать для своего клиента место на борту некоторых low-cost-авиакомпаний, а также приобрести другие дополнительные услуги прямо в момент оформления билетов в агентстве. С развитием технологий эта тенденция сохранится, и в будущем все без исключения дополнительные услуги low-cost-авиакомпаний будут доступны через GDS.
    Потребности путешественников растут, становятся более комплексными. Корпоративным (travel management company — TMC), а также туристическим агентствам необходимо предлагать клиентам услуги, максимально адаптированные под их индивидуальные требования. Благодаря увеличению количества сегментов бюджетных перевозчиков в GDS, агенты имеют больше вариаций для формирования маршрутов путешественников. Бронирование перелетов, как традиционных, так и low-cost-перевозчиков, может осуществляться в рамках одного заказа (Passenger Name Record — PNR), что также позволяет облегчить и усовершенствовать работу агентов.
    Для того чтобы обеспечить доступ агентов к более полному контенту авиакомпаний, IT-разработчики создают специальные продукты для работы с предложениями бюджетных перевозчиков. Решение Sabre NetCheck позволяет агентам осуществлять поиск ресурсов по наименьшей стоимости. Решение позволяет агенту выполнять поиск одновременно на сайтах нескольких авиакомпаний, количество которых может достигать 70 в одном запросе, находить активные маршруты и в доступной форме отображать все имеющиеся дополнительные опции.

Что приводит low-cost-перевозчиков в GDS?

    Традиционная модель авиакомпании low-cost основана на максимально эффективном использовании всех ресурсов, снижении издержек и четком контроле операционной деятельности. Все дополнительные услуги, такие как провоз багажа, выбор места в салоне самолета, питание на борту, дополнительная страховка, обычно выносятся за пределы тарифа и предлагаются пассажирам за отдельную плату.
    На начальном этапе своего развития low-cost-перевозчик ориентировался только на прямые продажи тарифов и услуг через собственный сайт. Когда у авиакомпании небольшой флот, маршрутная сеть организована из одного домашнего аэропорта — это эффективный и низкозатратный способ, который позволяет ей закрепиться на локальном рынке и построить свой бренд. Высокий трафик на сайт обеспечивается за счет привлекательных тарифов и маркетинга.
    С развитием авиакомпании, ростом флота, расширением географии полетов и ужесточением конкуренции с традиционными и гибридными авиакомпаниями за самостоятельного путешественника low-cost-перевозчик начинает понимать, что единственный канал продаж через собственный сайт ограничивает его потенциал роста. Нужны новые каналы дистрибуции и партнеры, которые позволят привлечь новые категории пассажиров и выйти на новые рынки.

Возможности GDS для low-cost

    GDS на сегодняшний день является одним из самых мощных каналов продаж услуг авиакомпаний, направленным, в первую очередь, на корпоративные (TMC) и туристические агентства. К примеру, британская low-cost-авиакомпания easyJet отмечает, что сотрудничество с Sabre GDS позволило ей привлечь на борт одну из самых требовательных категорий пассажиров — деловых путешественников — и расширить присутствие авиакомпании в секторе корпоративного туризма.
    Сотрудничество с GDS дает возможность low-cost-авиакомпаниям минимизировать издержки на дистрибуцию тарифов и дополнительных услуг, извлекая из доступных им информационных технологий максимум пользы при минимуме затрат. Американская low-cost-авиакомпания JetBlue присоединилась к Sabre GDS в 2006 году и практически сразу зафиксировала рост доходов от дистрибуции тарифов через широкую сеть туристических агентств, при этом тарифы JetBlue, представленные в GDS, были выше, чем на сайте перевозчика. Тем не менее лоу-костерам нужно аккуратно балансировать прямые продажи через сайт и GDS-каналы, чтобы не пострадала их экономика.
    GDS позволяют гибко формировать систему доходов авиакомпании через сокращение и упрощение тарификации, а также включение в тариф некоторых дополнительных услуг в соответствии с потребностями корпоративных путешественников. К примеру, все тарифы европейского low-cost Germanwings, представленные в системе Sabre, включают в себя одно место багажа и бесплатное питание на борту. Упрощение тарификации позволяет снизить затраты на публикацию и хранение тарифов в мировых информационных системах.
    Low-cost-перевозчик, который использует грамотную систему управления доходами (Revenue Management System — RMS) и способен качественно прогнозировать пассажиропоток, может заключить с GDS долгосрочный контракт на выгодных условиях и реализовывать через GDS необходимый объем сегментов, повышая доходность бизнеса.

Сдерживающие факторы

    Интенсивному росту продаж услуг low-cost-перевозчиков через GDS мешает ряд отраслевых проблем. Во-первых, традиционное недоверие деловых путешественников к low-cost-перевозчикам в связи с пунктуальностью полетов и «скрытыми» расходами. Другим сдерживающим фактором является необходимость в предоставлении данных кредитной карты для бронирования билета — обычно low-cost-перевозчики принимают именно такой способ оплаты. Решить эту проблему могут продукты GDS и эффективная трэвел-политика агентства или корпорации. Для работы с российским рынком делового туризма low-cost-перевозчикам нужно также придумать новый способ взаимодействия с рынком в части финансовых взаиморасчетов и по-новому договориться с финансовыми организациями, которые занимаются транзакциями, поскольку весь корпоративный сегмент в России работает по банковскому переводу, а не по банковским картам.
    Сегодня развитие low-cost-модели вышло в мире на новый, более поступательный этап развития. Возможно, это первая видимая реакция рынка на финансовый кризис в еврозоне. Ведущие авиационные группы также предприняли ряд удачных ходов против низкобюджетных авиакомпаний. К примеру, группа Air France — KLM запустила программу по созданию региональных точек базирования, рассчитанных, в первую очередь, на перехват пассажиров low-cost-сегмента. Lufthansa Group формирует нового авиаперевозчика на базе своей low-cost-авиакомпании для обслуживания ряда маршрутов из городов Германии.
    Для того чтобы выиграть в этой борьбе и удержать свое место на рынке, low-cost-авиакомпании ищут новые способы привлечения различных категорий пассажиров и повышения доходности. Путешественники, в свою очередь, становятся более требовательными, особенно в части соотношения «цена/качество» предоставляемых услуг. Sabre ежегодно инвестирует сотни миллионов долларов в разработку высокотехнологичных решений для туристической индустрии, чтобы предоставить больше возможностей для эффективного развития всей отрасли. Успешный опыт взаимодействия low-cost-перевозчиков и GDS свидетельствует о большом потенциале данного сегмента.

Петр Смирнов