В портфолио выставок английской выставочной компании Reed Travel Exhibitions, кроме известных всем лондонской WTM и каннской ILTM, есть целое созвездие форумов ibtm, призванных объединить поставщиков MICE-продукта и профессиональных покупателей. Корреспондент TTG Russia была приглашена на ibtmArabia и расспросила об особенностях ibtm выставочного директора Салли Ковентри.

— Суть концепции «место встречи» — организовать полное взаимодействие между продавцами — поставщиками турпродукта для MICE-индустрии и покупателями — корпоративными клиентами, MICE-агентствами и ассоциациями за те три дня, что длится мероприятие. Оно должно стать своего рода фестивалем, где люди вместе обедают, развлекаются, общаются и, конечно, работают — все под одной крышей. Мы хотим максимально сблизить людей, и неотъемлемая часть этого процесса, он же ключевой элемент программы — discovery day, где за образовательной сессией утром следует мастер-класс по применению полученного опыта в реальных условиях. Практически все hosted buyers на нашей выставке — новички, и еще до того, как они начнут проводить встречи с продавцами, им необходимо лучше узнать друг друга. Ведь взаимодействие происходит не между компаниями, а между людьми. Личный контакт — залог успеха в бизнесе. Когда все познакомятся — дело за предварительно назначенными встречами по заранее составленному расписанию. И наша основная задача — убедиться, что мы свели вместе продавцов и покупателей, взаимно заинтересованных друг в друге. Для этого участники и покупатели заранее обозначают свои предпочтения: с кем именно они хотели бы пообщаться. И только когда интерес на 100% взаимный, он превращается в подтвержденную встречу. На нашем шоу не должно быть одностороннего интереса или «проталкивания» продукта. И мы в этом преуспели: отзывы по итогам мероприятия прошлого года — когда такая концепция была впервые запущена — показали уровень общей удовлетворенности 90%.

— Новые покупатели появляются каждый год. То есть каждый год всё заново?

— Наша политика — «миксовать» покупателей. Предполагается, что человек, который однажды был на выставке, уже установил необходимые деловые контакты, и в последующие два года мы его не приглашаем. У рынка приблизительно трехгодичный цикл обновления; спустя этот период ситуация несколько меняется, появляются новые поставщики — и тогда мы готовы снова рассмотреть заявку покупателя. Экспонентов тоже стараемся варьировать; а для крупных компаний действует особое правило — они могут участвовать несколько лет подряд, но представлять их должны разные люди: то есть каждый год — новый человек, причем из другого подразделения. Нам важно, чтобы составление графика встреч не превращалось в чисто механический процесс. Мы спрашиваем у каждого продавца, с кем именно он желает пообщаться, какого типа это должен быть покупатель, из какого региона и так далее. Те же вопросы задаем приглашенным покупателям. Ведь люди не просто оплачивают участие, они приезжают сюда на несколько дней, а значит, тратят свое время — ресурс не менее драгоценный, чем деньги. Им важно инвестировать в действительно полезные контакты. Добавлю, что раньше регистрация была открытая: мы рассылали приглашения всем — и внутри страны, и за рубежом. Теперь же стараемся прицельно отбирать и приглашать байеров, которые, по нашим предположениям, идеально подойдут. Так что сейчас используем более персонализированный подход; целевым образом приглашаем гостей, учитывая специфику конкретного региона.

— Участники тоже проходят отбор?

— Мы не следуем примеру других выставок, которые говорят: «В следующем году приезжайте к нам снова и получите скидку на участие!» Мы ориентируемся на то, чтобы наши деловые партнеры установили ценные контакты и уехали с хорошими впечатлениями. Поэтому начинаем общаться с участниками задолго до выставки, чтобы убедиться, что сможем обеспечить им максимум ценных встреч и что они не уедут недовольными. Мы лучше не возьмем денег, нежели разочаруем кого-то. Ведь эти «три дня под одной крышей» — маленькая жизнь, в которую превращается наша выставка. Это квинтэссенция деловой активности, которая намного лучше, чем целая неделя непрерывных встреч. И мы стараемся изо всех сил поддерживать эту камерность и эксклюзивность. Для чего принципиально не копируем другие выставки и их методы.

— И всё-таки кому отдается предпочтение среди hosted buyers — корпорантам или MICE-компаниям?

— Мы всегда учитываем процентное соотношение тех и других и каждый год сравниваем показатели с прошлогодними. Среди покупателей обычно есть MICE-операторы, профильные ассоциации, не забудем и корпорантов… У нас представлены все три типа байеров. Соотношение зависит от сочетания поставщиков, представленных на выставке. Повторюсь, нам нужно убедиться, что покупатель найдет здесь необходимое количество нужных контактов. Точно так же мы должны удостовериться, что и экспозиторы будут довольны количеством и качеством заранее назначенных встреч с потенциальными партнерами. В этом году участвовали по 115 представителей с каждой стороны — и экспонентов, и hosted buyers. Наше правило: одна компания — один стенд, один человек. Для нас важно не количество, а качество. Каждый приехавший на ibtm задается вопросом: «Сколько полученных контактов я сумею конвертировать в реальный бизнес за ближайшие шесть месяцев?» Успех выставки во многом зависит от отдачи. Слишком отдаленные перспективы людей мало интересуют. Отмечу, что и тут мы стараемся помочь нашим участникам: обучаем их, как работать с тем или иным рынком — Ближним Востоком, Азией, Китаем, который, как мы знаем, очень специфичен. Наша выставка — региональное мероприятие, нацеленное и на внутреннего, и на внешнего клиента. К примеру, здесь, в ОАЭ, говорим уже и о Катаре, и о Кувейте… В этом году на выставку впервые приехали представители Саудовской Аравии, Египта, Сингапура, Марокко, есть и посетители из Японии. Что касается «профессиональных покупателей», то их порядка 40% из ОАЭ и 60% их других стран и регионов.

— Планируете ли расширяться?

— Мы считаем, что дело не в масштабе. И этот принцип действует даже в Барселоне, где участвуют четыре тысячи покупателей. Мы не планируем кардинально расширять выставку. Основная идея выбранной нами концепции — выстроить наилучшие взаимоотношения между людьми, а при большом числе участников это невозможно. Кстати, мы провели ряд фокус-групп с hosted buyers, чтобы узнать, какой именно политики придерживаться. Из отзывов очевидно, что изрядная часть успеха мероприятия заключается в удачном выборе места. Людям нравится открывать что-то новое, и место проведения очень важный «аспект привлечения» участников. Они должны получить возможность не только работать и общаться в ходе выставки, но и наслаждаться пребыванием там, куда они приехали.

Кира Генрих